Comment faire connaître son entreprise localement quand personne ne vous connaît

Vous faites du bon travail. Vos clients sont contents et vous recommandent. Pourtant, à 10 km de votre atelier, personne n'a jamais entendu votre nom. Votre métier n'est pas en cause : ceux qui ne vous connaissent pas n'ont simplement aucune occasion de tomber sur vous.

Voici comment faire connaître son entreprise localement en partant de zéro : six leviers classés par ce qu'ils rapportent, et quatre entreprises du Sud en résultats.

Sommaire

1. Pourquoi un bon artisan reste inconnu à 10 km de chez lui
2. Les six leviers locaux, classés par ce qu’ils rapportent
3. Le piège des vues à 500 km
4. Ce qu’une pub locale doit dire
5. Quatre entreprises locales, en résultats
6. FAQ

Pourquoi un bon artisan reste inconnu à 10 km de chez lui

Le bouche-à-oreille ne sort pas du cercle des gens qui vous connaissent déjà. Il grandit d'un chantier à l'autre et s'arrête souvent à la sortie du village. Charly l'a vécu en lançant Boïko Cuisines à Pertuis, un cuisiniste sans magasin dont le showroom est un camion. Bonne idée, mais au départ personne ne la connaît, et le bouche-à-oreille met des années à faire le tour d'un secteur.

Il y a pire : être moins visible que son concurrent. Entre une terrasse pleine et une terrasse vide, vous choisissez la pleine, même si la cuisine d'en face est meilleure. Vous pouvez travailler mieux et vendre moins cher : tant que votre concurrent est plus visible, c'est lui qui signe les clients du secteur.

Quand quelqu'un entend enfin parler de vous, il vérifie sur Google, Facebook ou Instagram. L'an dernier, après une soirée de networking d'un réseau d'entrepreneurs du Pays d'Aix, j'ai cherché en ligne les dizaines d'entreprises rencontrées. Je n'en ai pas trouvé une seule qui expliquait clairement ce qu'elle faisait. Des comptes à l'abandon, pas une vidéo. Moi, je les avais rencontrés la veille. Le particulier qui habite à 10 km, lui, ne comprendra jamais pourquoi les appeler plutôt qu'un autre.

Les six leviers locaux, classés par ce qu'ils rapportent

Six leviers marchent pour une entreprise locale, avec des rendements très différents. Je laisse de côté le flyer, le journal et la radio : vous ne saurez jamais ce qu'ils vous ont rapporté.

Les deux premiers font le gros du travail : l'un capte ceux qui cherchent, l'autre va chercher ceux qui ne cherchent pas encore.

La fiche d'établissement Google, et surtout les avis

C'est le premier chantier, parce qu'il rapporte le plus pour le temps qu'il prend. Quand quelqu'un tape « cuisiniste Pertuis », Google affiche une carte et quelques entreprises. Être dans ce bloc, c'est recevoir les appels.

Google explique, dans l'aide de sa Fiche d'établissement, que ce classement local repose sur la pertinence (votre fiche correspond-elle à la recherche ?), la distance et la proéminence (êtes-vous connu ?). La distance ne se travaille pas. La pertinence, si : catégorie, services décrits avec les mots de vos clients, zone, horaires, vraies photos de chantiers. Et pour la proéminence, Google l'écrit noir sur blanc : plus vous avez d'avis et de notes positives, plus vous montez.

Le réflexe : à la fin de chaque chantier réussi, envoyez le lien de votre fiche par SMS au client, le jour même. Puis répondez à chaque avis, bon ou mauvais, comme Google le recommande.

La publicité Facebook et Instagram, limitée à votre zone

Google attend que le client cherche. La publicité sur Facebook et Instagram va le trouver avant, pendant qu'il fait défiler son fil le soir. C'est le levier qui rapporte le plus vite, à condition de bien régler la zone.

Meta le détaille dans ses pages d'aide : vous choisissez les lieux par pays, région, ville ou rayon géographique, et vous visez les personnes qui y vivent, qui s'y sont rendues récemment ou qui y viennent souvent. Chez Boïko Cuisines, les vidéos ont été diffusées autour de Pertuis, d'Aix-en-Provence et de Manosque, là où Charly se déplace avec son camion. Chez Diet Plus, autour de Gardanne. Vous pensez que vos clients ne sont pas sur Facebook ? J'y réponds dans notre article sur la publicité Facebook pour les TPE et PME.

Les vidéos qui montrent votre travail

Une vidéo montre votre visage, votre façon de parler, votre travail fini : avant même d'appeler, le client a l'impression de vous connaître. Les meilleures se tournent sur vos chantiers. Chez Cigale Piscine, la moitié des chantiers signés sont venus après une seule vidéo, celle sur le revêtement de piscine qui vieillit. Publiée seule, une vidéo touche qui l'algorithme veut bien. Avec une pub derrière, elle touche votre zone.

Les réseaux d'affaires et les clubs d'entrepreneurs

Je les fréquente et je les recommande : ils apportent des clients en confiance et des prescripteurs, comme le comptable qui parlera de vous à ses clients. Chez Charly, tout ce qui ne vient pas de la publicité vient de son réseau, développé petit à petit dans des réseaux d'affaires. Le revers, c'est le temps : des années de présence avant que la machine tourne. Et votre voisin de table connaît souvent déjà plusieurs de vos confrères. Pour sortir du lot, ayez une phrase qui dit ce que vous faites et pourquoi vous. Si elle ne tient pas en une phrase, personne ne la répétera.

Les partenariats avec les commerces voisins

Le plus sous-estimé. Un cuisiniste et un plombier travaillent pour les mêmes propriétaires, un pisciniste et un paysagiste aussi : recommandez-vous l'un l'autre. Chez Diet Plus, la stratégie s'élargit par exemple vers les comités d'entreprise. Ça ne coûte presque rien, mais ça reste irrégulier.

Les publications sur vos réseaux sociaux

Elles servent à rassurer. Le prospect qui a vu votre pub va voir votre page : un dernier post vieux de deux ans, il se méfie ; des chantiers récents, il appelle. Utile, mais lent : comptez des mois avant qu'elles vous amènent des clients à elles seules. Et ne les jugez pas au nombre de vues.

Le piège des vues à 500 km

« Faire des vues à 500 km de chez moi, ça me sert à rien. »

Salomé, mon associée, entend cette phrase chez les commerçants qu'elle rencontre. Elle est juste : un boulanger de Manosque n'a rien à faire d'une vidéo vue à Lille. Mais il en conclut, à tort, que les réseaux sociaux ne sont pas pour lui.

Il voit la communication comme on la lui a vendue : de jolies photos, des posts publiés en espérant que ça prenne, un compteur de vues. Or rien ne garantit que ceux qui regardent une vidéo publiée sans publicité habitent près de chez vous. Vous pouvez faire des milliers de vues sans un seul appel de votre commune.

Avec la publicité, c'est vous qui choisissez. Pour Meta, les lieux sont un contrôle d'audience : pas de diffusion en dehors, sauf si vous cochez l'option qui l'autorise à toucher plus de personnes susceptibles de réagir. Vérifiez cette case : elle peut envoyer une partie du budget hors de votre zone.

Le bon indicateur, pour une entreprise locale, c'est le nombre d'appels et de devis signés dans votre zone. Si votre entreprise est locale, votre publicité doit l'être aussi.

Ce qu'une pub locale doit dire

Une pub locale a très peu de temps pour arrêter quelqu'un qui ne cherche rien. Elle répond tout de suite à quatre questions.

1. Quoi ? Une offre précise, pas un métier. « Rénovation de piscine en PVC armé » parle davantage que « pisciniste ».
2. Où ? La ville dès les premiers mots. Celui qui habite Pertuis et lit « cuisiniste à Pertuis » s'arrête : on préfère confier sa maison à quelqu'un d'à côté.
3. Qu'est-ce que j'y gagne ? Un bénéfice concret. Chez Boïko Cuisines : « Pour le même prix, vous êtes mieux équipé. »
4. Et maintenant ? Un questionnaire court : la commune, le budget, le délai. Charly explique que ces réponses lui permettent de « plus facilement cerner leur projet avec un maximum d'informations » avant de rappeler.

Le piège classique, c'est de parler de ce qui vous rend fier plutôt que de ce que le client veut comprendre. Chez Carré 2 Rêve, à Pertuis, l'équipe voulait mettre en avant sa capacité à s'adapter aux terrains compliqués. Un vrai savoir-faire. Sauf que les clients, eux, voulaient d'abord comprendre une chose : ils étaient les seuls à proposer un hybride entre la pergola et la véranda. Le terrain compliqué, c'est un argument de fin de rendez-vous. L'hybride, c'est la raison d'appeler.

Enfin, le client se gagne au téléphone : si personne ne rappelle dans la journée, vous avez payé pour qu'il appelle votre concurrent. Vos pubs tournent déjà sans rien donner ? Lisez pourquoi vos pubs Facebook ne convertissent pas.

Quatre entreprises locales, en résultats

Quatre de nos clients, du Vaucluse au Var : trois en chantiers, en clients et en chiffre d'affaires, un en notoriété.

Cigale Piscine rénove des piscines dans tout le Var avec une membrane en PVC armé, une solution qu'il faut expliquer avant de pouvoir la vendre. On l'a expliquée en vidéo, et le premier chantier est tombé 9 jours après le lancement des pubs.

Chez Boïko Cuisines, sans magasin, Charly a fait 35 000 € de chiffre d'affaires hors taxe sur ses trois premiers mois. Aujourd'hui, environ 70 % de son chiffre d'affaires vient de ce système, le reste de son réseau. Son conseil, dans son témoignage vidéo : au lancement, « c'était plus rapide et plus massif, le digital que le physique ».

Fabien, coach Diet Plus à Gardanne, trouvait ses clients par le bouche-à-oreille et la prospection classique. Trois mois après le lancement de ses campagnes, il est passé d'une dizaine de bilans par mois à 20 en mai et en juin. Ses mots : « J'ai pu quasiment doubler mon nombre de nouveaux clients par mois. » Voir le cas Diet Plus.

Bleu Calanque loue des bateaux à Marseille et partait sans aucune présence en ligne. Sans un euro de publicité, par une stratégie d'ancrage local et d'image de marque, l'entreprise a dépassé le million de vues et gagné plus de 3 500 abonnés en moins de six mois. Oui, des vues, juste après vous avoir mis en garde : ici, elles étaient l'objectif, installer un nom. Pour signer des clients dès le mois prochain, la publicité ciblée va plus vite.

FAQ

Faire connaître son entreprise localement, c'est être trouvable par ceux qui vous cherchent, puis aller chercher dans votre zone, et nulle part ailleurs, ceux qui ne vous connaissent pas encore. Avec une offre claire et quelqu'un pour rappeler. C'est notre métier d'agence d'acquisition client : des vidéos et des pubs autour de chez vous, pour des TPE et des PME du Vaucluse au Var.

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